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说到出海怎么做，几乎所有人都会讲到一个词“本地化”。
前辈的经验告诉我们，真正的出海要做的从来都不是改变，而是要融入，但这一切的前提，是了解对方。
诚然，我们可以通过各种资料、指南、走访来很快认识一个国家，可这些认识往往又是很浅显、表面的。真正看懂一个行业或者国家，一定是你触碰到、并且吃透了其“潜规则”，这样才能利用规则，达成自己的目的。
出海到一个陌生国家，政商关系永远都是最重要的。而对当地政商关系潜规则的了解程度，也决定了企业出海本地化的深度。
我前段时间去了趟印度尼西亚的首都雅加达，在跟当地华人、企业主打交道的过程中，我听到了印尼商业环境中鲜为人知的另一面——“九龙帮”。传说中，它是由九位印尼华人组成的最大的商业集团，包括印尼首富在内的很多富豪，他们的产业遍布各行各业，甚至一度控制了印尼的经济脉动走向，与当地历史政治文化更是息息相关。
企业出海就像行驶在一片**大海，看似航线明确风平浪静，海下却暗礁密布，本篇文章，我们就来好好聊聊有关印尼华人经济体的真相。
从印尼回来后，许多朋友问我，印尼到底排不排华？
在国人的印象中，印尼是一个恐怖的地方，1965年、1998年这里曾经多次发生了震惊世界的排华大屠杀惨案。
印尼排华时，喊的最响亮的一个口号就是“占总人口不到3%的华人却控制了80%的印度尼西亚经济”。这个口号非常有煽动力，生活在社会底层的普通老百姓仇视、憎恨华人的情绪一点就着，本应是很荣耀的一件事却给当地华人带来了巨大的灾难。
排华的起因我们目前无从考证，但归根结底离不开一个人，就是时任总统苏哈托。苏哈托是印尼第二任总统，出任总统职位长达32年，期间多次操纵或推动排华**，共有50多万人在他手中丧命。有人说，苏哈托之于华人，某种程度上可以类比于希特勒之于犹太人。
在这次印尼考察期间，我自然重点关注了这段排华历史，最初对当地人也时刻保持警惕。不过令人意外的是，如今的印尼整体感觉还算安全，印尼人也很简单、友善。在这趟行程中，我还接触到了多个二代或三代印尼华人，他们基本属于当地中产及以上家庭，要么有着一份体面的工作，要么家族本身就很富裕。
但走在雅加达街头，很容易发现印尼本地人和华人之间的贫富差距依旧极大。华人住在拥有花园的联排别墅，隔了几个街区则是本地人住的基础设施不便的贫民窟，所以印尼华人至今依然受到妒忌甚至是排斥。
很多朋友可能会好奇，为什么印尼华人在遭受打压血洗后，至今还能非常有钱，甚至有些家族可以影响印尼经济命脉？
这也是因为苏哈托。20世纪60年代，苏哈托上台后，认为自己的政治地位不稳固，急需商界精英的支持。他对自己的亲信说，本土生意人不可靠，但对政治没有发言权的华商是可以被拿捏的。
于是，苏哈托向那些能完成任务，且不会对他的统治构成威胁的印尼华人，发放了特许经营证。据说，这些华商甚至可以从事赌博、毒品、走私等非法生意，并且不受刑法约束。
其中，最有名的一位华商是林绍良，印尼名为苏多诺·沙林（Soedono Salim）。《亚洲教父》一书曾这样介绍，林绍良是1938年才来到爪哇的新移民，在二战及反荷兰殖民者的战争期间，林绍良和他的兄弟通过为共和军运送军粮挣到了早期的一些钱，这也让他认识了爪哇的一些重要军官，包括苏哈托。
1968年，林绍良从苏哈托那里得到了当地一半的丁香进口垄断份额。丁香是生产本地香烟的关键原料，具有极高的利润。随后，林绍良又取得了面粉进口、加工与销售的垄断经营权。利用垄断经营产生的丰厚现金流，林绍良逐步拓展到水泥、房地产、军工等多个领域，逐步构建起庞大的商业版图。到了1993年，林绍良从一个默默无闻的小华商，一跃成为印尼的首富。
可以说，林绍良的崛起代表了印尼华人富豪的典型发家路径：外来移民精英依附于本土政治权贵，通过特许经营权来获取垄断利润，并利用这些利润产生的现金流，逐步建立起庞大的商业帝国。
在苏哈托掌权的期间，他一方面希望依靠华商来帮国家发展经济，但另一方面又害怕华人势力太大，因此对其不断打压。
但某种程度上，彼时的政府和商人是互惠互利的关系，也因此逐渐形成了印尼一个很神秘的商业组织的雏形，该组织人称“九龙帮”。
“九龙”这个名气听起来非常有江湖气，但并不是说印尼最富有的九个人（或许在曾经某个阶段是），它指的是目前在各自商业领域有着只手遮天的影响力，会对印尼经济乃至政治有着重大影响的九位华人企业家。
在印尼，这些大佬不像韩国财阀那样高调行事，他们没有一个愿意承认九龙帮的存在，就连这份名单在坊间都有不同的版本。但无可否认的是，“九龙”的业务确实主导着印尼市场，甚至是关系着国计民生的重要行业。我们一起来简单了解下目前比较公认的九位大佬（排名源自网络，不分先后）：
第一位是林逢生·三林（Anthony Salim）。
他是林绍良的儿子，也是林氏集团（Salim集团）的现任掌门人。1998年的金融危机加上苏哈托的下台，让林氏集团一度濒临破产，但在林逢生的努力下，林氏集团再次走向了成功。
现在林逢生已经控制了印尼大部分食品行业，全球最畅销的方便面Indomi就是他家生产的，还开了印尼最大的连锁便利店Indomart。此外，集团旗下还有一家叫做Indomobil的公司，是国际众多车企在印尼的生产与分销商，包括中国的长城、广汽埃安跟他们家都有合作关系。
第二位是黄慧忠（Robert Budi Hartono）。
稳坐印尼首富14年，他的哥哥黄惠祥（Michael Bambang Hartono）同期在印尼首富中排名第二。有机构评价，仅黄氏兄弟每年赚取的利润，就能消除整个印尼的绝对贫困。
两兄弟祖籍福建晋江，早年靠烟草起家，是 Djarum集团（针记烟草有限公司）的所有者，后来积极转型，将资金投在纺织、金融、棕榈种植等各行各业，还在雅加达市中心建起了巨型购物商城——大印尼购物中心，占地64万平方米，是整个东南亚最大、最高档的购物城之一。
当然，他们最封神的操作，还是拿下了中亚银行的绝对控股权，这成为他们最大的收入来源，并助力他们登上了印尼首富宝座。
第三位是翁俊民（Dato' Sri Tahir）。
大名鼎鼎的力宝集团（Lippo Group）创始人李文正的女婿。翁俊民的起家经历很传奇，最初他只是一个三轮车老板的儿子，但穷小子爱上了富家千金，为了证明自己，哪怕有岳父的阻拦，最终仍然从小商贩做到了东南亚工商巨头，在商业上取得了比岳父的更大成就。
1990年，翁俊民在雅加达成立了国信银行(MAYAPADA Bank)，已经成为印尼最大的私人银行之一，并成功在印尼雅加达证券交易所上市。如今的国信集团核心业务覆盖金融、酒店以及零售医疗甚至媒体房地产等行业。
第四位是李白（James Riady）。
他是李文正的长子，继承了力宝集团（Lippo Group），这是印尼最大的金融控股财团，李文正当初还一度被称为“印尼钱王”。
许多中国人即使没有来过印尼，也一定听过力宝，旗下业务主要有银行、保险、证券、地产等。李白是印尼少有的能跟美国政界关系极为密切的商人之一，据说跟美国前总统克林顿私交甚好。
第五位是是郭说锋（Tommy Winata）。
这是一位充满争议的印尼华人。1988年，郭说锋与印尼军方合作收购了一家濒临倒闭的印尼本土银行，并将其命名为Artha Graha（AG集团），如今涉及了金融、地产、保险等领域，主导了雅加达中央商务区SCBD的开发。 黑白通吃的郭说锋，不但坐拥SCBD中的高档酒吧，也同时把持着老城区众多夜总会。显而易见，如果没有印尼当地军方的背书，郭说锋不可能明目张胆的经营着这些和“黄赌毒”有着千丝万缕联系的娱乐场所。
第六位是林绵坤（Sofjan Wanandi）。
他是Santini 集团的创始人，该公司成立于1994年。在成立Santini集团之前，Sofjan Wanandi的公司名为Gemala集团，它是由家族的汽车业务合并而成的。该公司随后扩展到制药和化学领域。
直到1988年，该公司进一步将业务拓展到房地产领域。此外，该集团还成功收购了英国足球俱乐部特兰米尔流浪者的股份。
第七位是杨勇辉（Jacob Soetoyo）。
他是 Surya Citra Media (SCM) 公司的创始人和所有者，SCM是一家媒体企业，旗下包括SCTV、Indosiar、O Channel等多个电视台。他还涉足房地产、酒店和农业行业。杨勇辉是Sosro茶叶公司创始人Soetoyo Sosrodjojo之子。
此外，杨勇辉还担任Gesit集团多家子公司的总裁、总裁专员和专员职务。他其中的一个职位是PT Gesit Sarana Perkasa的总裁，该公司参与了位于南雅加达库宁岸的JS Luwansa精英酒店项目。
第八位是谢重生（Edward Soeryadjaya）。
谢重生是PT Astra International的继承人，该集团由他的父亲William Soeryadjaya（谢建隆）成立于1957年，是印尼主要的上市公司之一，也是东南亚最大的独立汽车集团及零部件供应商。 在1990年，谢重生成立了Summa银行。据悉，他也曾是Ortus Group的董事会成员，该集团在医疗、金融和远程信息处理领域有业务运营。
第九位是鲁斯迪（Rusdi Kirana）。
他是运输服务公司狮航集团（Lion Air Group）的创始人。该业务集团拥有航空领域的多个业务实体，包括印尼最大航空公司狮航、Wings Air、Malindo Air、Batik Air 和 Thai Lion Air。
Rusdi很热衷政治，曾选择加入穆斯林党派，担任过印尼PKB的副主席，对此他有一次在接受福布斯采访时表示，作为一名商人，我需要接触决策者的渠道，但是如果我不参加一个政党的话，这是非常困难的。
不难看出，九龙帮把控的都是与经济命脉相关的传统行业，比如银行、地产、矿业等等，其成员有如今的成就，很多都离不开其父辈打下来的资源和人脉。
中国有句谚语，富不过三代。大家普遍认为，一代创业，二代守业，三代耗业，四代败业。
按照“刁妹”的话来讲，就是第一代人建立核心资本；第二代人加强与政治势力的联系，使财富不断扩大；第三代人努力守护反映父辈个性和人际关系的资产；由于第四代人对事业的专注不够，前辈们原先创立的集团赖以生存的关系网逐渐衰落，加上家族企业固有的缺陷，几代人的鸿基大业终于毁于他们之手。
九龙帮的华商大多是第二代或第三代人，他们依靠上一辈人积累的财富资本和人脉势力，与当地政治生态有着千丝万缕的联系，甚至可以用“隐形的手”来保护当地企业。
最明显的例子就是去年TikTok在印尼遭到封禁。由于印尼政府官员突然指责TikTok的电商业务损害了当地中小企业的利益，在2023年9月，印尼发布了新的社交电商法规，导致TikTok Shop被迫在印尼下线。在被禁两个月后，TikTok选择与印尼最大的科技集团GoTo合作，以8.4亿美元的价格收购GoTo旗下Tokopedia的75.01%股份，终于让TikTok Shop以符合规定的方式重新进入印尼电商市场。
所以说，出海的企业，学会处理与当地政府机构和地方势力的关系，成了一道必选题。每个国家都有其独特的明规则和潜规则。明规则或许还可以在政府网站上查看，但潜规则一定找到一个靠谱的当地合作伙伴去帮忙梳理。
墨腾创投创始人及CEO李江玕曾在一次采访中说，在印尼，有些人甚至将帮助中国企业处理政府关系作为职业，他们在不同的中资企业之间跳槽，而中资企业往往急于找到能够解决问题的人。但问题是，这个人是否真的能在关键时刻提供帮助，往往只有在真正遇到问题时才能得到验证。
政府关系的复杂性在于，不出大事的时候，你很难知道真正的问题在哪里。一些小的技术问题，比如偶尔的敲诈，相对来说反而容易处理。但是，当真正遇到大问题时，如果之前没有认真对待和准备，解决起来就会非常困难。以TK为例，早期可能大家都认为不会有什么问题，但突然之间，产品被下架两三个月，这时候才意识到问题的严重性。不过，当企业真正开始认真对待这个问题时，他们也能够迅速找到解决方案。
或许我们可以学学欧美企业出海时的经验，肯德基、星巴克、麦当劳等国际品牌最初都是通过特许加盟模式在国内发展。视角转换，从被出海的国家，到我们中国企业走出去，吃透规则，融入当地或许还有很长一段航程要走。
参考资料： 亚洲教父 | 史塔威尔 所谓国家，就是大家一起合伙欺负别人 | 远方青木 最低调华人家族，稳坐印尼首富14年 | 最华人 印尼富豪千千万，华人大佬占一半 | 南洋小茉莉 被巨富们控制的东南亚 | 未知 印尼“九龙” | Mumu的三次元 出海东南亚，这些“坑”必须要知道 | 墨腾创投 内容作者：孟奇，来源@进击波出海研究院 | 
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